Cómo aplicar el Buyer´s Journey en campañas de Facebook Ads
Dependiendo de la etapa en la que esté una persona en su viaje de compra, el tipo de información que necesita es diferente, esto es una base en la teoría publicitaria moderna.
El objetivo más común de un negocio es incrementar sus ingresos, ya sea por presión o por querer resultados rápido, esto es algo en lo que a veces nos perdemos al momento de generar una campaña, pero mientras más significativa sea una transacción más tiempo necesita la persona para decidir si la va a realizar.
Un forma de mejorar los resultados en tus campañas de Facebook Ads es tener en mente en qué parte del Buyer´s Journey puede que se encuentre el usuario al que llegaras y cómo modular tu mensaje tomándolo en cuenta.
Solamente repasando, las etapas clásicas del viaje de compra antes de realizar una transacción son:
- Awareness
- Interest
- Consideration
- Decision.
Awareness
El usuario sabe que tiene una necesidad pero aún no identifica bien cuál es.
Cosas a considerar
- Necesitas introducir a tus clientes a un concepto, producto, servicio o marca que sabes, no conocen o entienden aún.
- Buscas generar necesidad o simplemente plantar una idea en sus cabezas.
- Típicamente hablan de la marca o la necesidad que se cumple al adquirirla.
- Los CTA se refieren a acciones que invitan a conocer más canales para descubrir más información.
Cómo aplicar en una campaña de ads
| Tipo de campaña | Cuándo se usa | Notas |
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Brand Awareness |
Tienes un mensaje o campaña que no se puede explicar con un solo anuncio, más bien es necesario hacer una construcción o narrativa alrededor de él. |
Funciona mejor cuando usas formatos estáticos.
distinguibles en el gráfico. |
| Reach | Es un mensaje relativamente sencillo y necesitas un punto de apoyo para generar repeticiones. |
Principalmente se utilizan como punto de apoyo para campaña de conversión.
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Interest
La persona reconoce su necesidad pero no sabe cómo resolverla.
Cosas a considerar
- Necesitas crear puntos de contacto y estar más presente en las acciones digitales de tu consumidor.
- La idea es engancharlo dentro de una plataforma o lograr participación dentro de la comunicación regular de tu marca.
- Típicamente habla de los puntos que le interesan a tus clientes que activan sus necesidades por tu producto o servicio.
- Los CTA se refieren a formar parte de una comunidad o descubrir más por medio de una oferta de contenido.
Cómo aplicar en una campaña de ads
| Tipo de campaña | Cuándo se usa | Notas |
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Engagement Post |
Va de la mano con tu estrategia de contenido orgánico. Es necesario cuando quieres resaltar ciertos conceptos o contenidos y generar más tracción hacia la parte orgánica de tu contenido en general. |
Los fans que llegues a conseguir de este tipo de campañas típicamente interactúan y reaccionan más con tu página.
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Engagement Page Likes |
Necesitar crecer tu Fan Base. Principalmente se recomienda cuando quieres ser más relevante ante el algoritmo y poder generar posteriormente más alcance orgánico. |
La desventaja con este tipo de campañas es que los Fans que generas no tienden a interactuar mucho con tu página. Se recomienda usar formatos estáticos. |
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Engagement Event Response |
Cuando tienes un evento físico o digital que quieres que la gente recuerde. |
Las publicaciones que hagas dentro del evento aparecen como notificaciones para las personas. Puedes utilizar la comunicación dentro del evento para posicionar varios mensajes y construir una narrativa. |
| Video Views | Quieres generar impacto de un concepto creativo o complejo, por medio de uno o varios videos que sobresalgan de tu comunicación general. |
El video se recomienda dure más de 30 segundos. Son buenos para encontrar audiencias clave basados en el % de tiempo que vieron el video. |
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Engagement Traffic |
Tienes una página de destino que sirve a un objetivo pero no puedes insertar un pixel efectivo para medir acciones capitalizables, o la acción que necesitas medir no es soportada por facebook. Quieres promover contenido de valor. |
Principalmente se utilizan como punto de apoyo para campaña de conversión. Es mejor utilizarlos como herramienta de descubrimiento. |
Consideration
Sabe cuál es su necesidad pero aún no decide quién le ayudará a solucionarla.
Cosas a considerar
- Quieres generar clientes potenciales.
- Típicamente van acompañados de un “claim de marca”, “diferenciador de compra” o “producto precio”.
- Los CTA van enfocados en acciones específicas.
Cómo aplicar en una campaña de ads
| Tipo de campaña | Cuándo se usa | Notas |
| Lead Gen | Necesitas información de contacto de tus clientes potenciales (lamento la descripción tan obvia). |
Hay que ser claros cuando es un “lead” o un “registro”. Es recomendable acompañarlo con una oferta o material complementario. Siempre es bueno agregar mecanismos para mejorar la calidad del lead (precio, preguntas de screening). |
| App Installs | Necesitas que instalen una app. |
Los fans que llegues a conseguir de este tipo de campañas típicamente interactúan y reaccionan más con tu página. Es recomendado tener de 3-5 posts por ad group, para dejar que los más exitosos generen movimiento. |
| Messages | Tienes algo que vender que necesita atención más personal para generar confianza. |
Apaga la campaña en horarios donde no haya atención. El tiempo promedio de respuesta efectivo debe ser menor a 1 hora. Prepara respuesta de antemano para agilizar la interacción. Siempre ten mensajes complementarios (PDF, JPG, etc.). |
Decision
Aquí es cuando se realiza una transacción.
Cosas a considerar
- Es posible realizar la transacción digitalmente.
- Tienes un catálogo, ecommerce bien organizado y con un UX/UI probado para realizar transacciones.
- Es necesario que tengas la capacidad de medir estas transacciones a través de la plataforma que utilices.
- Los CTA van 100% enfocados en impulsar la compra.
- La comunicación se enfoca en generar sentido de necesidad y urgencia.
Cómo aplicar en una campaña de ads
| Tipo de campaña | Cuándo se usa | Notas |
| Conversions | Tienes un eCommerce. |
Se recomienda configurar el objetivo de campaña sobre la acción final o capitalizable. La comunicación de los anuncios debe ser consistente con la página de destino. Debes de hacer una promesa de compra clara y directa al valor diferenciador o gancho. |
| Catalog Sales | Vendes productos de consumo masivo y tu catálogo es compatible con Facebook. |
Las fotografías del producto son clave para que este formato funcione. Tu producto debe de estar bien detallado. Es preferible que tengas una política de devolución que genere seguridad. Mide el éxito de la campaña por LVT. |
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Store Traffic |
La transacción solamente puede suceder en punto de venta. Estás posicionando un lugar cuyo éxito se basa en la afluencia. |
Debes de tener la dirección dada de alta en FB. Debes de acompañarlo de un incentivo de visita, ya sea un cupón, promoción o promesa.. Los formatos de video típicamente son más efectivos en este tipo de anuncios, siempre y cuando muestren el producto, servicio y/o lugar al que los estás llevando. |
En conclusión
Existen muchas formas de utilizar los diferentes objetivos de campaña en Facebook Ads, toma en cuenta que dependiento de tu segmentación y otros factores cada tipo de campaña puede apoyar a diferentes etapas del Buyer´s Journey, estas son meramente recomendaciones basadas en experiencia, espero que te sean de utilidad.
¿Cuál es la siguiente campaña de Facebook Ads que lanzarás?